引誘：營(yíng)銷的小手腕
2009-09-25 來(lái)源：
美國(guó)人約翰居住在美麗的密歇根湖邊，駕船游湖是他的愛(ài)好。每到周末，他都會(huì)把自己的那條船用吉普車?yán)胶叀４呵镝烎~(yú)，夏季兜風(fēng)，其樂(lè)無(wú)窮。后來(lái)，約翰全家搬到了印第安納州，船和車斗就被閑置在新家的倉(cāng)庫(kù)里。
不久，約翰便琢磨著把它們處理掉，因?yàn)榇蛙嚩诽嫉胤剑矣锰幉淮蟆８鶕?jù)出廠年份和保養(yǎng)程度，這兩樣?xùn)|西大概值2000美元，于是約翰在報(bào)紙上登了一則廣告：“2米長(zhǎng)的金屬機(jī)動(dòng)船加拖船車斗共售2000美元。”但廣告一連登了幾周，都無(wú)人問(wèn)津。約翰準(zhǔn)備重登廣告，降價(jià)處理，哪怕只賣幾百美元，也總比讓它們生銹爛掉強(qiáng)。
這事被約翰的鄰居霍爾聽(tīng)到了，他對(duì)約翰說(shuō)：“我看過(guò)你的船、車斗和廣告，沒(méi)人買不是因?yàn)橐獌r(jià)高，而是因?yàn)槟悴粫?huì)推銷。交給我來(lái)處理，保證不少于2000美元。”
霍爾退休前，是通用汽車公司的地區(qū)銷售經(jīng)理。雖然賣東西是霍爾的老本行，但約翰還是懷疑他是否有高招。沒(méi)想到不到三天時(shí)間，霍爾就把出售船和車斗的錢送給了約翰，共計(jì)2480美元。
約翰佩服得五體投地，問(wèn)道：“您是怎么賣出去的？”
霍爾兩手一攤，得意地說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，我先把發(fā)動(dòng)機(jī)從船上拆下來(lái)，然后在報(bào)上重新登了一則廣告‘保養(yǎng)良好的拖船車斗僅售1500美元，另外免費(fèi)贈(zèng)送一條2米長(zhǎng)的金屬船。’結(jié)果，第二天就有人來(lái)購(gòu)買。成交后，我又問(wèn)他是否打算給船裝上發(fā)動(dòng)機(jī)，他說(shuō)想裝一臺(tái)。我就說(shuō)，在我的車庫(kù)里還有臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，配這艘船正好，1000美元你買不買？于是，他把發(fā)動(dòng)機(jī)也買了下來(lái)。去掉廣告費(fèi)20美元，相當(dāng)于賣了2480美元。”
約翰聽(tīng)得目瞪口呆，他問(wèn)霍爾：“那個(gè)人購(gòu)買船和車斗干什么？”
霍爾回答：“我也不清楚，只聽(tīng)那個(gè)人說(shuō)了句‘免費(fèi)贈(zèng)送一條金屬船的誘惑實(shí)在太大了’。不管他用來(lái)干什么，反正他買這些東西是心甘情愿的。”
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