當客戶說“你們的價格太高了”­

在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。­

因為當客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應該是一個可以馬上促成的“積極信號”。因為在他的眼里，除了“價格太高”之外，實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。­

那么面對這樣一個問題，我們應當采取何種策略呢？­

1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。­

2. 巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說的服務和高質量的產品。­

3. 詢問客戶與哪類產品比較后才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。­

4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務、增加單批訂貨量而適當調整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴格、很科學的，以便促成成交。­

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價格高是相對的 尤其對于做商業的 價格再低你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊相反,價格是高,但你能賣上高價.中間* 也不錯啊­

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但是做為一個熟悉行業的成熟客戶來說，當他說您價格高的時候，他總會說同行的某某公司的產品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······請教，您覺得遇上這樣的客戶應該如何周璇呢？­

分析得不錯，價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理­

      如果你是一名銷售管理人員，你會發現本公司銷售人員回來說得zui多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產品不*！”­

　　我發現銷售管理者和總面對“價格高”和“不*”兩大營銷難題常常采取的辦法是采取*、返利或降價等措施，但是，又發現即使反復采取這些措施后，銷售人員回來說得zui多的還是這兩句話，是乎“價格高”和“不*”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因為公司產品的價格太高，或客戶賣我們公司的產品不*，所以我們公司的產品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產品，而故意找借口或托詞。­

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　　于是客戶說客戶的，業務員你說你的，企業做企業的，置之不理，聽之任之。每次開會、匯報、建議，老生常談，習以為常。到后來大家還認為這是銷售中正常的事，企業是不可能解決的。如果你是一名業務員，到客戶那里又確實發現客戶說得zui多的就是這兩句話：“你們的產品價格太高！”“賣你們的產品不*！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業務員就會耍起請吃、請玩、抽煙的小花招轉移話題。­

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　　乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業營銷大事。能解決“價格高”和“不*”兩大營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。­

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　　筆者從事營銷多年，一直在思考一個問題：什么是營銷？營銷是要解決哪些問題？后來研究發現：營銷就是要為客戶提供三大利益，即物質利益、過程利益及關系利益。­

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　　說起物質利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產品是要*的，或者說客戶（使用者）買我們的產品就是買產品的功能、性能、效用等。物質利益是基礎利益也是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，zui高層次的利益是關系利益，就是我們要使客戶經銷我們的產品和服務時讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產品和服務時，讓他們獲得到的利益不單單是產品或服務的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價值得到體現，或具有成就成功感。­

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　　營銷中以上問題的出現就是因為大多數人只關注營銷過程中的物質利益營銷。而僅讓客戶得到物質實惠和物質利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不*”兩個問題。­

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